与信をわかりやすく解説｜言葉の定義と管理の基本プロセス

企業が継続的な売上取引をするうえで、与信は売上金を回収できないリスクを抑えるために必要な手続きです。与信を理解せずに取引していると、本来得られるはずだった利益を回収できなくなるリスクがあります。

本記事では与信の定義をはじめとした基礎知識や、与信を取らなかった場合の損失事例、与信を取るポイントをわかりやすく解説します。

与信の重要性を理解して、健全な取引を行えるようにしましょう。

与信とは（読み方：よしん）

「与信」という言葉が意味するのは「取引先に信用を与えること」です。企業と消費者との取引の場合、その場で現金で取引が行われることが一般的ですが、企業間での取引の場合は請求書を発行した後に後日お金を振り込んでもらうのが一般的です。

後払いという性質上、売り手企業は取引先が後日お金を払うことを「信用」して、後払いの取引に応じることになります。ただし「どこまで信用できるか」は決めなければいけません。

取引先によっては資金繰りに余裕がなく、支払い能力以上の取引をしてしまうと、約束の日までに売上分のお金を入金してもらえなくなるリスクがあるためです。

与信は取引先をどこまで信用して、どのくらいの金額まで取引してよいのか、取引先の信用度合いを確認する手続きをいいます。

与信を取る意味｜取らなかったときの損失例

与信を取るとは、取引先の支払能力や信用度を確認して、取引条件を決めることです。

取引条件とは、下記のようなものを指します。

取引限度額は高いほど売上の幅が広がりますが、回収できなかったときのリスクも高くなります。また、支払いサイトは買い手企業からすると長く設定していて資金繰りに余裕をもたせたいものですが、売り手企業からすると、早く回収しないと未回収になるリスクが高まります。

与信を取らずに金額や回収時期を気にせず取引を行っていた場合、取引先の経営不振などの理由により、売掛金が回収できなくなってしまうリスクがあります。

本章では実際に与信をとらずに損失が発生してしまった事例を紹介します。

与信を取らなかった場合の損失例１：売掛金の補填

ソフトウェアの開発を行っているA社は、目標である2,000万円の営業利益達成に向けて新規営業開拓を行っていました。

ある日アプリサービスを提供しているB社から新規で開発の依頼がありましたが、至急とのことで与信を取る時間もなく、営業担当者は先行して取引を開始。納期までに1,000万円の売上を達成しました。

その後B社からは600万円の入金はありましたが、残りの400万円の入金がないため、何度も問い合わせていたところ、B社は倒産していることが発覚。結果400万円は回収できませんでした。

営業担当者はA社の売上規模は5億円ぐらいあるので、そのうち400万円が未回収でも大きな問題にならないと考えていましたが、実際には400万円分の利益を取り戻すためには、営業活動や会社を維持するためのコストを考慮する必要があります。

A社の営業利益率は4％であり、400万円の利益を取り戻すためには、400万円を4%で割り戻した1億円分の売上を上げなければいけません。

回収金の損失はさまざまな営業活動から生まれた利益の一部となるため、損失をカバーするためには大きな労力が必要になってしまいます。

事前に取引先の支払い状況を把握していれば、損失を免れていたかもしれません。

与信を取らなかった場合の損失例２：連鎖倒産

与信は取引先1社に限る話ではありません。連鎖倒産にも注意が必要です。取引企業や業界の状況について、与信を見直さなかったことにより、取り返しがつかなくなったケースを紹介します。

卸売業を行っているA社は地域密着型のスーパーB社に対して、継続的な取引を行っていました。

バイヤーであるA社の担当者は、以前からB社の支払能力が悪くなっていると、もう一つの取引先であるC社の担当者から聞いていましたが、長い付き合いなど関係性もあり、B社の与信の見直しはせずに取引を継続していました。

ある日B社が倒産してしまい、C社に問合せしたところ、取引額が大きかったB社の倒産の影響を受けて連鎖倒産していることが発覚。

結局A社は、B社およびC社から入金される予定の売上金が入金されずに、大きな損失を受けることになりました。

与信は一度設定するだけではなく、常に取引先の状況や業界の状況を把握して、正しい金額を設定しておくことが重要です。

与信を取る方法｜与信管理プロセス

未回収損失を防ぐためには、取引先ごとに与信を取り、定期的に点検する与信管理が重要です。

与信管理にはプロセスがあり、新規取引先に対する「与信承認のプロセス」と、継続取引先に対する「与信承認後の管理プロセス」の2つです。

本章では与信承認プロセス、与信承認後のプロセスについて簡単に解説します。

与信承認のプロセス

与信承認プロセスは新規の取引先の状況を調べるため、細かな調査と承認までのプロセスが必要です。

順序	項目	内容
1	情報収集	取引先の基本的な情報である、事業の概要、財務諸表などの情報を集める
2	定量・定性・商流分析	決算などの数値面、代表者や業界での成績・評判などの定性面、取り扱っている商流を確認する
3	信用力の評価	情報収集と分析をした結果による評価を行う （一般的には信用調査会社のレポートや、自社で収集した情報における独自評点の総合で信用力の評価を行う）
4	与信限度の決定	信用力による与信限度額・取引条件の決定 （一般的には信用保証会社のレポート評価や、自社での評価を基に計数をかけて決定する）
5	契約条件の交渉	決定した条件にて取引先と交渉を進める

与信承認プロセスにおいては、網羅的に取引先のチェックを行い、会社全体でリスクを事前に把握しておく必要があります。

プロセスとルールを標準化して運用することにより、安定した与信管理を行うことができるでしょう。

与信承認後の管理プロセス

取引開始後は、定期的に「与信を超えた取引が発生していないか」「設定した与信額に問題はないか」、チェックしなければいけません。

順序	項目	内容
1	債権・与信限度の管理	取引開始後の債権状況や与信が設定した限度額を超えていないか、取引状況を確認する
2	情報収集	取引先の定性および定量情報に変更がないか確認するため、情報収集する
3	定期的な見直し	半年または1年に1回など、定期的な与信の見直しを全体的に行う

与信管理を担当する部署は一般的にはバックオフィスと呼ばれる管理部門が行いますが、正しく運用していくには営業部門も含めた管理体制の構築が必要です。実際に与信に基づいた取引の交渉をするのは、営業部門であるためです。

企業によっては営業部門のみが与信を管理する場合もありますが、情報収集と対応スピードが早いメリットがある一方で、営業活動に集中するために管理がずさんになり、与信の機能が働かなくなることもあります。

一方で管理部門のみで担当する場合、管理面はしっかりしますが、情報を入手するスピードが遅くなり、対応が後手になってしまうデメリットがあります。

このように与信管理は与信を設定して終わるのではなく、与信設定後も全社で協力し合い取引先の状況を常に把握していないと、急に取引先の支払が困難になった場合、売掛金が回収できなくなるなど手遅れになる危険性があります。

企業における与信のポイント

与信は社内で承認を得て終わりではありません。常に意識しておくべきポイントがあります。本章では与信について日常的に気を付けるべき点と、取引先が倒産した場合の対処法について解説します。

常に取引先の情報収集をすることを意識する

与信の目的は売掛金の未回収リスクを減らすことです。そのためには常に取引先の状況を把握しておく必要があります。

例えば次の情報は常に気にかけておきましょう。

取引先のネガティブな噂や情報が入った場合は、状況を注視しておき、必要な場合は調査会社などに依頼をする方法もあります。

情報収集で注意すべき点としては、噂や内部情報を鵜呑みにしないことです。情報が誤っている場合があるので、事実に基づいた情報で判断するようにしましょう。

決算書を入手しておく

支払能力を把握する最も良い方法が、決算書を確認することです。決算書を入手できたら、次の内容に問題がないかを確認します。

流動比率とは流動資産と流動負債の比率をみて、短期的な支払能力に問題ないかを確認する指標です。業種によって変わりますが、一般的には流動比率が100%未満の場合、注意するようにします。

債務超過は負債の額が資産の額を上回る状態となり、経営が危険な状態と判断できます。債務超過の取引先をあれば特に注意が必要です

もし決算書を入手できない場合、コストは掛かってしまいますが、信用調査会社に依頼をしてみましょう。

取引先の倒産が発覚した際には倒産形態や状況を確認する

取引先の倒産が発覚した場合、まずは倒産形態として「法的整理」か「私的整理」かを確認します。

どちらとも解決には法律の専門知識が必要になるため、弁護士に相談することが推奨されますが、倒産形態によって進め方が変わってきます。

対応が遅いと回収できるお金も回収できなくなってしまいます。倒産の形態を確認すると同時に、取引先に対する支払がないか、商品の納入を止められるか、状況を確認してできる限り損失を少なくするように対処することも必要です。

与信審査の負担が大きい場合は外部サービスの活用を視野に入れる

決算書や貸借対照表などが公表されていれば与信は比較的容易に決定できますが、実際には規模の小さい事業者や情報を公開していない企業の与信も多く、決定が難しいと感じる担当者も多いでしょう。

与信にリソースがかかりすぎている、自社で行うのは難しいと感じる場合は、外部のサービスを活用してしまうのも一手です。

本章では与信を専門的に扱っている外部サービスを紹介します。

※紹介するサービス例はあくまで2023年時点で提供されているサービスを参考に記載しており、本ブログがサービスの提供を保証するものではありません。

与信情報提供サービス

複数の情報機関から受けたデータをもとに、格付けや与信限度額の提供まで行うサービスです。取引先の情報だけでなく、自社の経営内容も考慮した分析がなされるため、自社に合った限度額を算出してもらうことができます。

モニタリングサービス

与信判断に関わる情報をクラウド上で管理し、信用状況に変動が起こった取引先についてアラームを出すサービスです。与信は一度設定して終わりではなく、定期的に点検することが重要です。

取引企業が増えると自社での定期点検が難しくなるため、自動で情報収集をするサービスを使うのも有効です。

売掛保証サービス

与信管理はあくまでリスクの軽減であり、リスクをゼロにすることはできません。取引先の支払遅延や急な倒産により、売掛金の回収ができなくなることがあります。

売掛保証サービスは、契約手数料を支払うことにより、不測の事態が起きた時に回収できなくなった売掛金を保証してくれるサービスです。売掛保証が受けられるか、申請する際に与信審査があるため、自社で審査を行わなくてよくなります。

与信管理だけではなく、売掛保証サービスを活用して二重で売掛金を守ることで、安心して事業活動を行うことができます。

企業間決済サービス（請求代行）

企業間決済サービスは与信管理だけではなく、次の業務を丸投げできるサービスです。

債権を企業間決済サービス会社に譲渡するため、自社で行う作業は売上データの記入と企業間決済サービス会社からの入金確認のみになります。

「与信管理を自社だけで行えるか不安」という方は、企業間決済サービスの利用を検討するのもいいでしょう。例えば、企業間決済サービス「NP掛け払い」を利用すると、与信管理を含む以下の業務を丸投げできます。

もし取引先が倒産した場合でも売掛金は100％保証します。与信通過率は99%（21年3月期平均）なので、与信が通らないことや時間がかかることによる営業活動の停滞をなくすことができます。

自社での与信管理に負担を感じている、または与信管理によって生産性が落ちていると感じている企業に活用されています。

まとめ

与信は企業間取引において、入金されないリスクを事前に設定することで、円滑な取引を行うために有効な方法です。

与信は様々な視点から取引先を評価して、モニタリングを続ける必要があるため、リソースが多く掛かってしまいます。もし自社だけで与信管理するリソースが足りない場合は、外部のサービスを活用することも検討してみてください。

与信を正しく理解して健全な取引が行えるように、日頃から取引先の情報はとれる体制にしておきましょう。