導入事例: ソフトバンク コマース&サービス株式会社様

ソフトバンク コマース&サービス株式会社様

経理周りの不安が
一切なくなりました。

ソフトバンク コマース&サービス株式会社様様ロゴ

IT関連製品の製造・流通・販売、IT関連サービスの提供
活用シーン 直販型新規事業
WEB・クラウド・広告
導入目 業務負荷の軽減
未回収リスク解消
一般法人
従業員 1500名(2014年11月1日現在)

ソフトバンク コマース&サービス(以下、ソフトバンクC&S)様は、ソフトウェアの卸売事業からスタートし、販売店経由でのPCやスマートフォンといったデバイス類などの卸売り事業を展開、現在はクラウドビジネスに関わるSaaS製品の販売に力を入れている。そんなソフトバンクC&S様が2013年に開始した「Office 365」の直販にあたっては、代金回収や債権管理への対応が必須だった。それらの課題を解決したのが、NP掛け払いだ。その導入理由と効果について、当時の立ち上げグループであるICT営業本部 モバイルクラウド販売推進統括部の早津豊様、寺松雄一郎様に話を聞いた。
(※2016年4月現在、2013年度当時の体制、事業部名と異なります)

Index

展開ビジネス

クラウドビジネスに関わる製品を、
世の中に広く販売していく。

早津豊 様 早津豊 様
「情報革命で人々を幸せに」を理念に、ソフトバンクグループの一員として情報革命を通じた人々と社会への貢献を推進してきたソフトバンクC&S様。ソフトウェアの卸売事業からスタートし、販売店経由でのPCやスマートフォンといったデバイス類などの卸売り事業も展開している。さらに、現在ではクラウドビジネスに関わるSaaS製品の販売に力を入れている。SaaS製品のなかでもソフトバンクC&S様の売上の多くを占めるのが、「Office 365」だ。以前は販売店経由でのみ販売を行っていたという。

「クラウドディストリビューターとしてSaaS販売を大きく進めていこうと言われていて、去年から本格的に力を入れ始めました。その中の一つがOffice365です。以前までは販売店さんを通して販売していたんですけれども、販売店さんからするとサービスを売ることはコストパフォーマンスが良いとは言えないということもあって、なかなか協力体制を作るのが難しく、僕らも苦戦していました。」(早津様)

それが2013年からは、マイクロソフトのパートナープログラムである「シンジケーションパートナー」に選出され、最終利用企業に対するダイレクトアプローチ、直販を並行して実施することになった。

「世の中の方向がクラウドサービスやICT(インフォメーション・アンド・コミュニケーション・テクノロジー)に向かって進んでいるのはわかっていました。だからこそ、販売店経由で当初売れなくても事業として成功させなければならない。そこで作ったのがダイレクトアプローチのスキームなんです。」(早津様)

課題

代金回収・債権管理を、最小限のリソースで行う必要がありました。

直販の開始を決めたものの、当初は直販の知見やノウハウを持っておらず、課題は多かったという。

「以前関わっていたサービスでの経験から、代金回収、債権管理は確実に課題になるだろうと考えました。従来の販売店さん向けのものと同じ基幹システムに登録するには非常に手間がかかるので、同じように行うわけにもいかず。督促も大変で、債権不履行になってしまうケースもありました。」(早津様)

少数精鋭のチームだったため、リソースも非常に限られていた。

「あと、SaaSを販売するにあたって、少人数でやっていますので、リソース工数をなるべくかけずにオペレーションを行っていく必要がありました。営業に回すリソースも十分とは言えない状況の中、経理にかけるリソースは極限まで削減したかった。オペレーションを回せるのは実質1.5人月程度しかなく、無駄なリソースは使えませんでした。」(早津様)

導入

他には無いサービス。決め打ちでした。

それらの課題を一手に解決したのが、NP掛け払いだった。導入を決めた経緯を、早津様が語る。

「2013年にサービスインする前からずっと前から僕はネットプロテクションズさんを知っていて。ネットプロテクションズと対抗になるところはどこかなという目線で他社と比較しました。でも、債権を買い取ってくれて、かつ支払い手段が多岐にわたっているというサービスは他に無いんですよね。決め打ちでした。」

ソフトバンクC&S様のような大企業がスタートアップ企業のサービスを使うことに関して、ハードルは無かったという。

「導入時にハードルを感じたことはありません。ソフトバンクグループは大きいですが、クラウドサービス自体がまだ新しいので、それをはじめる事業部はどの企業であってもベンチャーのような意識を持つべきと思っています。管理本部との調整も非常にスムーズでした。」

運用についても、問題なく行うことができている。

「基本的には、元データを作成してCSVで取り込む作業を月に1度行う形です。毎月、数百件分の請求が発生するので、とてもじゃないけど『NP掛け払い』がないと捌ききれなかったですね。」

効果

請求に関する不安がなくなり、決済スキームの
確立でビジネスチャンスも広がりました。

寺松雄一郎 様 寺松雄一郎 様
お客様が増えると、その分請求の手間も大きくなる。回収が大変になるのは目に見えていたため、サービスインの時からNP掛け払いを導入した。
NP掛け払いの効果は期待通りに表れてくれたと、早津様が語る。

「このサービスがあってよかったです。経理周りの不安が一切無くなりました。自社の経理担当者が、『NP掛け払い』と同じだけのことをやるのは無理ですから。請求書を送るだけではなく、支払いが滞ったときの督促なんかは大変ですよ……。請求先の会社名と入金する名義人が違うことも多々ありますし、すべてを自社内で確認するのは現実的ではないでしょうね。」

商品戦略やマーケティング戦略を担当していらっしゃる寺松様によると、「NP掛け払い」があることでビジネスチャンスが広がっているという。

「取引している販売パートナーさんが後払い決済、月次決済のスキームを持っていないことが多いんです。そんなとき、もともと販売されていた1つの商材にプロダクトミックスとして一緒に『Office 365』をお客様におすすめしていただくなどのご提案をしています。」

たとえばタブレット等のデバイスと一緒にOffice 365をパートナーに提案してもらって、案件対応・クロージングをソフトバンクC&S様が担当する。そうすれば支払いの出口がソフトバンクC&S様になるので、お客様は後払い決済を利用することが可能になる、という形だ。

「もちろんベンダーさんには手数料をペイバックしますし、我々のプロダクトを売っていただきやすくなり、より多くのお客様にご利用いただける機会を増やせる。良い相乗効果が生まれています。」(寺松様)

今後の展望

ソフトバンクC&S様は、今後もクラウドサービスの提供を拡大していく。

「クラウドサービスに関して言えば、1年以内に今の10倍の顧客数を目指したいですね。これはダイレクトアプローチでの目標とする指標です。もちろん、直接ご提供するだけでなく、販売パートナー様経由や、アフィリエイトパートナー様と連携して販売する、チャネルを増やすことも並行します。」

世の中はクラウドサービスやICTの方向に向かっている。情報革命で人々を幸せにするために、これからもサービス販売を拡大していくソフトバンクC&S様のさらなる挑戦を、NP掛け払いは支えていく。

ソフトバンク コマース&サービス株式会社

本社所在地 〒105-0021東京都港区東新橋1-9-2 汐留住友ビル

サイトURL https://cas.softbank.jp/

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