- エネクスフリート株式会社
全国に約300拠点の給油ネットワークを展開し、物流インフラを支えるエネクスフリート株式会社。かつては与信通過率の低さや煩雑な事務手続きが、新規開拓の足かせとなっていました。しかし「NP掛け払い」の導入後、わずか1年で新規取引件数は125％、新規売上は160％という驚異的な成長を遂げたそうです。なぜ「決済」を変えることが、これほどの爆発的な売上成長に繋がったのでしょうか。その舞台裏を追いました。
Subject
課題
- 商談から実際の取引開始までに3週間ほどかかっていた
- 与信が新規開拓のハードルになっていた
- 新規営業に心理的なブレーキがかかっていた
Purpose
導入目的
- 営業が安心して売れる環境を作る
Result
導入効果
- 新規売上が160%成長
- サービス利用開始までの期間を1週間に短縮
- 決済手段が営業の武器に
導入前の問題
Q. まずは、NP掛け払いを導入される前の状況について教えてください。
検討開始当初、物流業界は「2024年問題」という大きな壁にぶつかっていました。残業時間の制限によりドライバーの確保が困難になり、中小運送会社の経営は厳しさを増しています。さらにコロナ融資の返済開始が重なり、業界全体で倒産リスクへの警戒感が高まっていました。
このような環境下で、私たちが直面していた課題は大きく3つありました。
一つ目は、商談から取引開始までのタイムラグです。
飛び込み営業にいった結果、取引に対して前向きな回答をいただいたとしても、与信審査のための銀行情報や口座振替印、さらには代表者の個人情報まで詳細に記入いただく必要がありました。
また、与信審査が終わった後に社内の契約手続きも進める必要があり、商談から実際にカードが使えるようになるまで3週間かかることも珍しくありませんでした。
運送会社様は複数の業者を比較検討されています。3週間も待たされればお客様の温度感は下がり、他社へ流れてしまう。「見えない失注」が常態化していました。
二つ目は、与信通過率の低さ、与信枠の不明瞭さによる取引開始ハードルです。
弊社が利用している保証サービスでは与信通過率が高くなく、営業が獲得した案件の4件に1件は与信が通らず取引ができないといった状態になっていました。
また、与信審査の結果が出るまでは与信枠がどの程度出るのかわからなかったため、「与信は通ったものの、お客様のご要望を踏まえると与信枠が足りない」といった課題も生じてました。
三つ目は、営業のモチベーション低下です。
これが最も深刻だったかもしれません。
苦労して取引開始の意向をいただいて書類を揃えても審査に落ちる、あるいは「枠が足りない」と後から告げられる。
そのたびにお客様に謝罪に行かなければならない状況は、特に経験の浅い若手営業に「どうせ次も通らないのでは」という心理的なブレーキをかけていました。
導入目的
Q. 数あるサービスの中で、なぜNP掛け払いを選ばれたのでしょうか。
サービス導入における一番の目的は「営業が安心して売れる環境を作ること」でした。
そのために他のサービスもあわせて比較検討しましたが、結果的に「与信枠の付与方法」「手続きの短縮」の面で弊社にはNP掛け払いが適していると判断しました。
NP掛け払いと同時に検討していた別サービスは、弊社の取引すべてに対してもらえる与信枠の総額が決まっており、その中で取引先ごとに適切な与信枠を振り分ける必要がありました。
この方法ですと、与信枠の振り分けや、特定の1社で取引量が増えた際の対応で社内の業務が煩雑化してしまいます。
対してNP掛け払いは、独自の審査基準で「個社ごとの与信枠」を付与してくれます。
これにより、営業は自信を持って「月◯万円程度であれば、取引ができます。」と提案できるようになります。
「取引可否もわからない、与信枠もいくらまで出るか不明瞭」といった状況を打破することで、営業が安心して売れる環境に近づけることができると判断しました。
また、手続きが劇的に短縮される点も大きな魅力でした。NP掛け払いは、「社名」「住所」「電話番号」という最低限の情報だけで審査が可能です。
これまでのように印鑑をもらうために何度も訪問したり、お客様に書類を書いてもらう負担がゼロになります。審査回答も早いため、お客様をお待たせする期間も削減できると判断しました。
実を言うと、NP掛け払いの手数料率は一般的な保証系のサービスと比較すると高いです。しかし、会社としては「料率」よりも「営業が動きやすくなることによる売上拡大」を重視しました。
与信枠が明瞭であることで、営業が自信を持って提案ができる。手続きが簡略化されることで、お客様の温度感を下げずに利用開始まで進めることができる。
決済を単なる経理処理ではなく、売上を作るための「営業インフラ」と捉えれば、この料率差は十分投資する価値があると判断しました。
導入後の効果
Q. 導入後、どのような変化がありましたか？
導入から1年が経過し、目に見える形で数字に現れています。
まず、新規取引件数は前年比125％、売上金額で見ると160％の成長を遂げました。
以前は「通るかわからない」と二の足を踏んでいた層にも、積極的にアプローチできるようになった結果だと捉えています。平均取引額も、以前のサービスより約10万円高い水準で推移しており、質の高い新規開拓ができています。
また、NP掛け払いの導入に合わせて社内のオペレーションも一新した結果、サービス利用開始までの期間を従来の3週間から最短1週間にまで短縮することができました。お客様の温度感が高い状態で取引を開始できるため、成約率も格段に向上しています。
数字ではありませんが、一番大きな変化は現場の空気感です。
「◯万円までは取引ができる」という安心感があるため、営業がアクティブに動けるようになりました。
そもそも取引ができるかもわからない。できたとしても、お客様のニーズに合わせた規模の取引ができるかわからない。そのような状態で飛び込み営業に行かなければならなかった状態と比べると、武器が一つ増えたようなものです。「NP掛け払い」という決済手段を手に入れたことで、攻めの営業ができるようになりました。
また、新規営業だけでなく、以前与信の関係でお断りしてしまったお客様への「リベンジ営業」も活発化しています。
事業展開
Q. 最後に、今後の展望をお聞かせください。
今回の取り組みで、決済が営業の「武器」になることを確信しました。今後は、これまであまりリーチできていなかった運送業以外の業界へも、NP掛け払いを活用して取引先を広げていきたいと考えています。
現状のリソース状況を鑑みると、異業種への進出やさらに小口のお客様が増えていく中で、一件一件の与信リスクを自社で管理し続けるのは不可能です。そのような中で、自社で管理せずともNP掛け払いに債権を保証していただくことで、リスクを恐れずに攻めの営業を展開できると捉えています。
また、現在はバックオフィス業務のさらなる自動化にも取り組んでいます。NP掛け払いとのシステム連携を深め、営業・経理・お客様の三方がストレスなく取引のできる「究極の営業インフラ」を構築し、さらなる売上向上を目指していきます。
導入企業
エネクスフリート株式会社
| 事業内容 | 燃料事業 / ⾞販事業 / トラック事業 / 産業エネルギー事業 / 電⼒事業 |
|---|---|
| 顧客 | ガソリンスタンド、運送業者など |
| 従業員数 | 社員921名、パート・アルバイト1,064名（2025年4月1日現在） |
| URL | https://www.enexfleet.com/company/ |
